C’est la première fois que 570easi participe au salon de la Maison de La Réunion malgré sa 30e édition. Pour une société qui a ses origines sur cette belle île, il fallait réparer ce retard avec quelques moyens et couleurs qui détonnent. Après 10 jours non-stop à rencontrer et discuter avec des clients venant des quatre coins de l’île, nous vous proposons de partager quelques réflexions et pistes d’action. La présence de notre directeur commercial qui a fait le voyage spécialement de Métropole a été apprécié sur un stand à nos couleurs, dans le hall des services, avec la seule offre financière éthique et responsable du salon.
1. S’adresser aux clients locaux dans leur contexte
Fort de notre expérience de près de 8 ans en Métropole, notre accroche est « devenez propriétaire Sans RIBA ». Un mot inusuel localement, riba pouvant rappeler comme certains anciens clients de culture indienne nous l’ont confié « reebat, ce qui veut dire parler sur quelqu’un en son absence ». La curiosité des non musulmans sur le « Sans RIBA » était également forte, nous expliquons alors que le principe est de remplacer le contrat de prêt bancaire à intérêt par un contrat de vente avec un paiement échelonné.
Devenez propriétaire, ça marche, pour le sans riba, il faut encore beaucoup de pédagogie pour être compris et surtout pour rendre les choses concrètes. Sur ce dernier point, rien ne vaut une simulation avec un conseiller, accompagnée d’une explication et une comparaison à un crédit classique.
La leçon est donc simple, rendre le discours plus audible, et au-delà des mots techniques, ce sont les exemples et les rencontres qui font la différence. Une série de vidéos pédagogiques et de rencontres est en préparation pour mieux expliquer les choses, avec des projets réalisés pour des clients locaux.
2. Des rencontres pour faire ressortir les besoins prioritaires des clients
Le client a besoin d’être écouté. Pour lui, son projet est unique, et il a besoin d’une réponse personnalisée même si en fait il a déjà accès à une réponse générique qui dit la même chose. Acquérir sa résidence principale est certes un projet de vie qui implique beaucoup d’engagement au niveau d’une famille. Pour cela, nul doute que les outils en ligne facilitent les choses mais ils ne peuvent remplacer le contact humain, au moins par téléphone ou visiophone, ou mieux lors d’une rencontre autour d’un thé.
A l’écoute de la clientèle réunionnaise, ce qui en ressort de différent avec celle de la Métropole, ce sont les projets de construction ou de défiscalisation.
Nous avons d’ores et déjà entamé des discussions avec nos conseils juridiques et nos partenaires bancaires pour accommoder le contrat d’achat-vente pour l’acquisition de terrain et également s’assurer de faire bénéficier à l’acquéreur final du bénéfice de la défiscalisation (Pinel DOM ou Girardin IS).
Au-delà des projets immobiliers, c’est le financement voiture qui revient avec insistance, ce qui est totalement compréhensible du fait de l’insularité de l’île et sa dépendance au transport personnel. Sur ce point, nous allons étudier dans quel cadre le financement participatif direct mettant en relation acquéreurs et distributeurs peut se faire le plus aisément possible par le mécanisme du crédit-vendeur (et non pas du LOA qui reste non conforme à l’éthique musulmane).
“oui mais si je veux investir sans trop de risques ?”
3. Faire bouger les lignes avec le poids du collectif
Deux autres besoins sont ressortis de ces 10 jours d’observation et d’interaction avec un public nombreux surtout lors des jours non travaillés. Les produits d’épargne d’une part et les produits d’assurance d’autre part, que ce soit pour l’habitation ou la protection décès-invalidité.
Pas de financement auto ? Et pour l’épargne, je peux souscrire avec ma famille ?
Sur le sujet de l’épargne, nous sommes en finalisation d’un produit de placement sécurisé sur des actifs tangibles qui permettra à tout un chacun de mettre quelques dizaines ou centaines d’euros chaque mois de côté, en vue d’une rémunération non spéculative ou d’un capital qui s’apprécie sur le long terme.
Enfin, pour l’assurance, sans trahir de secret, nous sommes dans ce domaine plutôt suiveur de ce qui se fait dans les autres pays, Outre-Manche et Outre-Méditerranée. Quand les autres le font mieux que nous, pourquoi s’en priver ? C’est d’ailleurs l’approche qu’on a retenue pour notre implémentation à La Réunion, ramener ce qui se faisait de mieux en Métropole, tout en s’adaptant au contexte local.
En conclusion, la Réunion est un marché important pour lequel il faut adapter l’approche et accompagner les clients dans leurs projets individuels, plus nombreux et complexes que ceux de la Métropole. De belles perspectives pour l’avenir…
